sgba

События

Поздравляем с Днем рождения Александра Арсентьевича Ворожейкина!

Поздравляем с Днем рождения Владимира Геннадьевича Гусева!

Поздравляем с Днем рождения Веру Ивановну Постнову!

«Мне хочется видеть в нашей стране высококлассных футболистов»

В 2011 г. в Самарской области, в небольшом поселке Новосемейкино, появился первоклассный стадион и вместе с ним детский футбольный клуб «Акрон». В прошлом году уже в Тольятти появился одно­именный профессиональный футбольный клуб.

Апгрейд охранного бизнеса

Интервью директора объединения структур безопасности «Вымпел» Константина Фирсова.

Журнал "ПремьерЭксперт"

Журнал "ИДИ. Движение молодых"

Журнал "Моё дело"

Журнал

 

 

Молодежный портал ИДИ

11.09.2015

Настройка продаж от Brunov Consulting

Интервью с бизнес-консультантом Павлом Бруновым, основателем и руководителем компании Brunov CONSULTING

Работу консалтинговой компании в области продаж клиент должен оплачивать из дополнительных доходов, к которым привел качественный консалтинг. Именно такого принципа придерживается бизнес-консультант Павел Брунов, основатель и руководитель компании Brunov CONSULTING. Специалисты компании обладают обширным опытом работы с клиентами в секторах b2c и b2b. Причем последний является «коньком» Brunov CONSULTING – в портфолио бизнес-консультантов есть целый набор эффективных и проверенных моделей работы с различными аспектами продаж, которые применимы в различных сферах.

 

– С какими «симптомами» нужны изменения в работе компании?

– Первый и главный признак: низкий рост доходов или его отсутствие. Если руководитель сравнивает доходы компании за последние три-четыре месяца и видит рост меньше 10–15%, пора задуматься об изменениях. Если такая ситуация продолжается год и более – нужны серьезные кардинальные изменения. Второй признак: рост есть, но эффективность работы отдела продаж проанализировать невозможно, так как статистику никто не ведет. Этому лично я научился еще в начале своей работы и всегда учу клиентов: считать нужно все – сколько клиентов пришло, сколько позвонило, скольким позвонил сам менеджер, сколько было первых и повторных встреч, сколько людей приходит с сайта компании, какова величина средней сделки и так далее. Если такой статистики нет, скорее всего, компания не реализует весь свой ресурс по продажам. Консультанту в этом случае необходимо будет встать на позицию коммерческого директора или руководителя отдела продаж и настроить более эффективную и измеряемую работу по всем менеджерам. Примерно с такой ситуацией в Brunov CONSULTING пришел один из наших клиентов: его не устраивал годовой рост продаж в 30%, он чувствовал, что потенциал компании гораздо выше. За первые полгода сотрудничества мы обеспечили рост более чем в 40%, и это лишь предварительные данные – кейс по-прежнему у нас в работе.

 

– Каким образом вы пришли в консалтинг?

– В 2011 году я открыл собственный магазин по продаже фильтров, и в первое время сам стоял за прилавком. На третий день работы я понял, что ничего не умею как продавец – пришлось учиться. Начал с онлайн-тренингов и бизнес-литературы, затем стал наращивать собственный опыт. По мере роста сети (а к моменту продажи бизнеса она выросла до пяти магазинов) я начал обучать своих продавцов тому, что знаю и умею. В тот момент ко мне обратился директор магазинов «Императорский фарфор» и предложил обучить и его персонал. Помимо обучения мы сделали многое: поменяли цены, ввели купоны, создали регламент продаж и так далее. Сработало не все, но то, что сработало, за несколько первых продаж окупило мои услуги. После этого появилась уверенность, что методы и подходы, которыми я владею, могут быть полезны и в других компаниях. Ни о каком уходе в консалтинг речи на тот момент не шло. Я не знал, как работает этот бизнес, как искать клиентов – мне самому нужно было обучение. Я поехал в Москву познакомиться с опытом крупных консалтинговых компаний: проходил у них тренинги, общался с консультантами и руководителями, разбирался с устройством консалтингового бизнеса. Первые клиенты пришли ко мне через рассылки и бесплатные семинары, которые я проводил в Тольятти и Самаре, затем меня стали рекомендовать – а это очень важно для продвижения консалтингового бизнеса. Через год после начала работы консультантом я про- дал свою сеть магазинов: этот бизнес перестал быть для меня приоритетным. Сегодня в Brunov CONSULTING помимо меня работает пять человек, к отдельным проектам мы привлекаем внешних специалистов.

 

– На каких направлениях, сегментах вы специализируетесь?

– Экспертным для нас является сегмент продаж в B2B: производственные компании, оптовые компании, дилерские сети. За последние 2,5 года у нас было более 40 таких клиентов, что составило около 80% от общего числа. Работаем мы и с B2C, то есть с розничными продажами. Иногда нам задают вопрос: «А можете ли вы помочь в нашей специфической сфере деятельности?» Ответ на него прост: один из наших клиентов продает запчасти для тепловозов, другой делает интернет-магазины. Со всем, что находится между, мы способны эффективно работать: позволяет опыт, наработки, накопленные и оформленные кейсы.

 

– С чего начинается работа с клиентом?

– С подробной диагностики системы продаж. Ее мы проводим бесплатно вне зависимости от того, будет ли в дальнейшем заключен договор и начнем ли мы сотрудничать. Диагностика проводится по 300 пунктам, все результаты заносятся в диагностическую карту, на основе которой уже можно сделать какие-то выводы. К встрече я готовлюсь отдельно, анализируя ситуацию на рынке клиента в целом по России. Главный вопрос, на который я должен ответить на этом этапе, – приходится ли клиенту работать в агрессивной среде. С частностями и особенностями ситуации меня может познакомить только клиент при индивидуальной беседе: именно он лучше всего знает, какие у него проблемы. Дальше – мы начинаем работать по ситуации клиента, внедряем или изменяем работу в системе продаж. Суть нашей работы состоит именно в том, чтобы выстроить в организации систему, которая позволит успешно работать и наращивать продажи. Эту систему в дальнейшем можно корректировать под изменившиеся обстоятельства, и она продолжит работать и приносить доход. Часто бывает достаточно только одного ключевого изменения, чтобы добиться ощутимых результатов. Настраиваешь холодные звонки – и клиент уже не справляется с объемом заказов, хотя запланированы еще изменения по сайту, подготовка колл-менеджера, другие шаги по увеличению продаж. Более того, иногда достаточно самого простого – чтобы на телефон в офисе всегда кто-то отвечал – и ситуация меняется радикально.

 

– Чем Brunov CONSULTING отличается от других компаний?

– Больше никто из наших коллег не гарантирует возврат аванса, если наши модели и предложения не сработают. В нашем типовом договоре Brunov CONSULTING есть пункт 10, который обговаривает конкретно этот вопрос. Каждый раз мы рискуем, соглашаясь на такие условия, – но рискует и клиент. Я как консультант теоретически могу не все правильно понять при диагностике, предложить методы, которые конкретно в этой сфере или при такой ситуации на рынке не сработают. Клиент не должен платить за нулевой результат – ему нужен рост. Нам тоже интересно, чтобы дельта в показателях клиента была ощутимой: его успех станет нашей рекомендацией. Тем не менее, аванс нам случалось возвращать только трижды, причем в последний раз – два года назад.

 

– На что вы рекомендуете обращать внимание клиентам при выборе консультанта?

– На две базовые вещи. Первое – на результаты его клиентов: хороший консультант обладает определенным портфолио и может предоставить контакты клиентов для рекомендаций. Второе – на результаты самого консультанта. В чем он одет, на чем приехал на встречу, какой у него офис, какой штат? Причем лучше брать эту информацию «в динамике». У нас есть клиент – разрабатывает сложные и дорогие сайты, интернет-магазины. Его компания сегодня входит в ТОП-100 по России. Буквально за год он показал прекрасную динамику: переехал в лучший офис, нанял штат (сначала он работал один). В консалтинге – та же ситуация: важно то, насколько консультант умеет подать себя и какую динамику он показывает.

© ПремьерЭксперт, 1999-2017
тел. (8482) 933-477
Информация на сайте не является офертой