Aldis

События

Проводник для бизнеса

Интервью генерального директора агентства недвижимости «Русская жемчужина» Алексея Кирюшина.

Нам есть что предложить каждому

Интервью управляющего операционным офисом Банка "Зенит" Михаила Заволковского.

Вкус и комфорт

Интервью совладелицы и директора ресторанно-гостиничного комплекса KOKON Александры Кульбиковой.

Место ярких эмоций

Интервью генерального директора ООО "Синте", руководителя проекта "4 Сезона" Алексея Сергеевича Чабана.

Поздравляем с Днем рождения Ольгу Васильевну Вайнштейн!

Журнал "ПремьерЭксперт"

Журнал "ИДИ. Движение молодых"

Журнал "Моё дело"

Журнал

 

 

Молодежный портал ИДИ

11.09.2015

Настройка продаж от Brunov Consulting

Интервью с бизнес-консультантом Павлом Бруновым, основателем и руководителем компании Brunov CONSULTING

Работу консалтинговой компании в области продаж клиент должен оплачивать из дополнительных доходов, к которым привел качественный консалтинг. Именно такого принципа придерживается бизнес-консультант Павел Брунов, основатель и руководитель компании Brunov CONSULTING. Специалисты компании обладают обширным опытом работы с клиентами в секторах b2c и b2b. Причем последний является «коньком» Brunov CONSULTING – в портфолио бизнес-консультантов есть целый набор эффективных и проверенных моделей работы с различными аспектами продаж, которые применимы в различных сферах.

 

– С какими «симптомами» нужны изменения в работе компании?

– Первый и главный признак: низкий рост доходов или его отсутствие. Если руководитель сравнивает доходы компании за последние три-четыре месяца и видит рост меньше 10–15%, пора задуматься об изменениях. Если такая ситуация продолжается год и более – нужны серьезные кардинальные изменения. Второй признак: рост есть, но эффективность работы отдела продаж проанализировать невозможно, так как статистику никто не ведет. Этому лично я научился еще в начале своей работы и всегда учу клиентов: считать нужно все – сколько клиентов пришло, сколько позвонило, скольким позвонил сам менеджер, сколько было первых и повторных встреч, сколько людей приходит с сайта компании, какова величина средней сделки и так далее. Если такой статистики нет, скорее всего, компания не реализует весь свой ресурс по продажам. Консультанту в этом случае необходимо будет встать на позицию коммерческого директора или руководителя отдела продаж и настроить более эффективную и измеряемую работу по всем менеджерам. Примерно с такой ситуацией в Brunov CONSULTING пришел один из наших клиентов: его не устраивал годовой рост продаж в 30%, он чувствовал, что потенциал компании гораздо выше. За первые полгода сотрудничества мы обеспечили рост более чем в 40%, и это лишь предварительные данные – кейс по-прежнему у нас в работе.

 

– Каким образом вы пришли в консалтинг?

– В 2011 году я открыл собственный магазин по продаже фильтров, и в первое время сам стоял за прилавком. На третий день работы я понял, что ничего не умею как продавец – пришлось учиться. Начал с онлайн-тренингов и бизнес-литературы, затем стал наращивать собственный опыт. По мере роста сети (а к моменту продажи бизнеса она выросла до пяти магазинов) я начал обучать своих продавцов тому, что знаю и умею. В тот момент ко мне обратился директор магазинов «Императорский фарфор» и предложил обучить и его персонал. Помимо обучения мы сделали многое: поменяли цены, ввели купоны, создали регламент продаж и так далее. Сработало не все, но то, что сработало, за несколько первых продаж окупило мои услуги. После этого появилась уверенность, что методы и подходы, которыми я владею, могут быть полезны и в других компаниях. Ни о каком уходе в консалтинг речи на тот момент не шло. Я не знал, как работает этот бизнес, как искать клиентов – мне самому нужно было обучение. Я поехал в Москву познакомиться с опытом крупных консалтинговых компаний: проходил у них тренинги, общался с консультантами и руководителями, разбирался с устройством консалтингового бизнеса. Первые клиенты пришли ко мне через рассылки и бесплатные семинары, которые я проводил в Тольятти и Самаре, затем меня стали рекомендовать – а это очень важно для продвижения консалтингового бизнеса. Через год после начала работы консультантом я про- дал свою сеть магазинов: этот бизнес перестал быть для меня приоритетным. Сегодня в Brunov CONSULTING помимо меня работает пять человек, к отдельным проектам мы привлекаем внешних специалистов.

 

– На каких направлениях, сегментах вы специализируетесь?

– Экспертным для нас является сегмент продаж в B2B: производственные компании, оптовые компании, дилерские сети. За последние 2,5 года у нас было более 40 таких клиентов, что составило около 80% от общего числа. Работаем мы и с B2C, то есть с розничными продажами. Иногда нам задают вопрос: «А можете ли вы помочь в нашей специфической сфере деятельности?» Ответ на него прост: один из наших клиентов продает запчасти для тепловозов, другой делает интернет-магазины. Со всем, что находится между, мы способны эффективно работать: позволяет опыт, наработки, накопленные и оформленные кейсы.

 

– С чего начинается работа с клиентом?

– С подробной диагностики системы продаж. Ее мы проводим бесплатно вне зависимости от того, будет ли в дальнейшем заключен договор и начнем ли мы сотрудничать. Диагностика проводится по 300 пунктам, все результаты заносятся в диагностическую карту, на основе которой уже можно сделать какие-то выводы. К встрече я готовлюсь отдельно, анализируя ситуацию на рынке клиента в целом по России. Главный вопрос, на который я должен ответить на этом этапе, – приходится ли клиенту работать в агрессивной среде. С частностями и особенностями ситуации меня может познакомить только клиент при индивидуальной беседе: именно он лучше всего знает, какие у него проблемы. Дальше – мы начинаем работать по ситуации клиента, внедряем или изменяем работу в системе продаж. Суть нашей работы состоит именно в том, чтобы выстроить в организации систему, которая позволит успешно работать и наращивать продажи. Эту систему в дальнейшем можно корректировать под изменившиеся обстоятельства, и она продолжит работать и приносить доход. Часто бывает достаточно только одного ключевого изменения, чтобы добиться ощутимых результатов. Настраиваешь холодные звонки – и клиент уже не справляется с объемом заказов, хотя запланированы еще изменения по сайту, подготовка колл-менеджера, другие шаги по увеличению продаж. Более того, иногда достаточно самого простого – чтобы на телефон в офисе всегда кто-то отвечал – и ситуация меняется радикально.

 

– Чем Brunov CONSULTING отличается от других компаний?

– Больше никто из наших коллег не гарантирует возврат аванса, если наши модели и предложения не сработают. В нашем типовом договоре Brunov CONSULTING есть пункт 10, который обговаривает конкретно этот вопрос. Каждый раз мы рискуем, соглашаясь на такие условия, – но рискует и клиент. Я как консультант теоретически могу не все правильно понять при диагностике, предложить методы, которые конкретно в этой сфере или при такой ситуации на рынке не сработают. Клиент не должен платить за нулевой результат – ему нужен рост. Нам тоже интересно, чтобы дельта в показателях клиента была ощутимой: его успех станет нашей рекомендацией. Тем не менее, аванс нам случалось возвращать только трижды, причем в последний раз – два года назад.

 

– На что вы рекомендуете обращать внимание клиентам при выборе консультанта?

– На две базовые вещи. Первое – на результаты его клиентов: хороший консультант обладает определенным портфолио и может предоставить контакты клиентов для рекомендаций. Второе – на результаты самого консультанта. В чем он одет, на чем приехал на встречу, какой у него офис, какой штат? Причем лучше брать эту информацию «в динамике». У нас есть клиент – разрабатывает сложные и дорогие сайты, интернет-магазины. Его компания сегодня входит в ТОП-100 по России. Буквально за год он показал прекрасную динамику: переехал в лучший офис, нанял штат (сначала он работал один). В консалтинге – та же ситуация: важно то, насколько консультант умеет подать себя и какую динамику он показывает.

© ПремьерЭксперт, 1999-2017
тел. (8482) 933-477
Информация на сайте не является офертой