Aldis

События

Поздравляем с Днем рождения Анатолия Парфирьевича Волошина!

По принципу кайдзен

Интервью генерального директора ГК «Тон-Авто» Александра Курылина.

Международный союз юристов

Интервью заместителя председателя Международного союза юристов Вячеслава Гусякова.

Лидерство инноваций

Интервью директора управляющей компании технопарка – ГАУ СО «Центр инновационного развития и Кластерных инициатив» – Дениса Жидкова.

Поздравляем с Днем рождения Андрея Константиновича Катышева!

Журнал "ПремьерЭксперт"

Журнал "ИДИ. Движение молодых"

Журнал "Моё дело"

Журнал

 

 

Молодежный портал ИДИ

11.11.2016

ЭКСПЕРТ для вашего бизнеса

Интервью с владелецем компании Brunov CONSULTING Павлом Бруновым

Во времена стремительно растущего потребительского спроса многие компании привыкли не особо задумываться о том, что и как они продают. Несколько крупных и постоянных контрактов позволяли компании уверенно чувствовать себя на рынке. За последние 10 лет все изменилось. Покупательская способность снижается, а клиенты стали куда более разборчивыми не только в качестве товара, но и в качестве предоставляемых услуг. В этих условиях повышение эффективности работы отдела продаж становится важным как никогда. Однако как этого добиться, собственники бизнеса знают далеко не всегда. В этой ситуации самым правильным решением станет помощь опытного эксперта, способного правильно настроить работу компании на увеличение прибыли. О том, как работает бизнес-консалтинг, типичных ошибках руководителей, правильной мотивации персонала и многом другом – владелец компании Brunov CONSULTING Павел Брунов.

– Одно из основных направлений вашей работы – выстраивание для клиента системы эффективных продаж. Расскажите подробнее, как происходит сам процесс?

– Мы начинаем с совокупного анализарынка и той ниши, в которой работает компания клиента. Оцениваем ее долю, положение относительно конкурентов, выявляем слабые и сильные стороны продукта. Затем анализируем ту систему продаж, которая сложилась в компании на данный момент. Подробно просматриваем показатель каждого сотрудника: количество звонков и встреч, конверсию, «средний чек». Таким образом, мы выстраиваем и анализируем «воронку продаж». Это позволяет увидеть существующие «провалы». Например, у менеджера много прямых контактов с клиентами, но мало сделок. Это может говорить либо о явных недостатках самого продукта, либо о необходимости поднять переговорные навыки. Если конверсия высокая, но клиентов «на входе» мало, то речь идет о допущенных ошибках в продвижении, выборе целевой аудитории или недостаточной рекламной активности. После проведенного бесплатного аудита мы не просто даем теоретические рекомендации по всем пунктам, а начинаем заниматься практическими изменениями. Суть нашей работы состоит именно в том, чтобы выстроить в организации такую систему, которая в дальнейшем позволит успешно работать и наращивать продажи уже без нашего участия.

– С какими проблемами в работе отдела продаж вам приходится сталкиваться?

– Я бы выделил три основных направления: контроль, мотивация и постановка целей. К сожалению, в абсолютном большинстве компаний работа отдела продаж практически никак не контролируется. Отсутствует система отчетности, оценки качества работы каждого сотрудника, статистика по ключевым показателям и т.д. Мы внедряем систему контроля на всех уровнях, которая позволит собственнику компании наглядно видеть эффективность работы отдела продаж. Второе направление – система мотивации персонала. Она должна включать в себя материальные и нематериальные стимулы. Ведь человек, который работает только ради денег, в любой момент может перекинуться к конкурентам ради более высокой зарплаты. Или наоборот, не будет стремиться к росту продаж, поскольку вполне доволен своим имеющимся заработком. В системе мотивации деньги должны стоять только на втором или третьем месте. Наконец, третье направление – это прогнозирование и планирование. Мне часто приходится слышать от менеджеров: «В этом месяце нам надо продать на 2 или 20 млн рублей». Но никто не может ответить на вопрос: «Как это сделать? Сколько нужно совершить звонков? Сколько провести встреч?». Все эти расчеты производятся исходя из анализа «воронки продаж». То есть при правильной системе планирования каждый менеджер четко знает, какое количество действий ему необходимо совершить, чтобы получить нужный результат.

– Многим собственникам бизнеса зачастую кажется, что консалтинг – это нечто теоретическое и эфемерное. Соответственно, возникает вопрос, какой смысл платить за консалтинг?

– Во-первых, профессиональный взгляд со стороны зачастую оказывается более эффективным и помогает обнаружить недочеты в управлении, которые клиент просто не замечает. Во-вторых, консалтинг – это не столько теория, сколько практика. Мы не только даем конкретные рекомендации в соответствии со сложившейся ситуацией, но и помогаем внедрить их в работу компании. То есть предлагаем услугу «под ключ». В-третьих, консалтинг – лучший способ сэкономить. Представьте, перед вами стоит задача повысить эффективность отдела продаж. Как это сделать? Первый вариант – нанять нового руководителя отдела с большим опытом работы. Но надо понимать, что его работа будет стоить немалых денег, как минимум 70–80 тысяч рублей в месяц+налоги. При этом ему в любом случае понадобится время на адаптацию и оценку ситуации, еще пару месяцев на внедрение всех изменений. То есть в сумме вы потратите 600 тысяч рублей и нет гарантии, что он не уйдет и вы не потеряете деньги. Второй вариант – нанять команду профессионалов, которые сделают всю необходимую работу быстрее и дешевле. Более того, в BRUNOV Consulting действует гарантия результата по договору и четкий принцип – клиент не должен платить за нулевой результат. Если мы не сможем вам помочь, вы просто заберете обратно свои деньги.

– Сегодня выпускается очень много качественной деловой литературы, в том числе в сфере маркетинга и продаж. Не проще руководителю купить пару-тройку книг, перечитать и заняться воплощением написанных идей?

– Даже самые лучшие книги по продажам – это только общая теория. Да, из них можно почерпнуть много полезного, понять базовые принципы. Но они не могут учитывать индивидуальную специфику каждой компании. То, что сработало для одних, может не подойти другим. К тому же, знать в теории и воплощать на практике – это две большие разницы. В моей компании работают люди с огромным опытом создания отдела продаж, подбора персонала, развития бизнеса. Мы сами уже прошли через все это, причем не один раз. Знаем нюансы, знаем, где могут возникнуть проблемы. При необходимости можем привлечь сторонних экспертов, специализирующихся в узких областях.

– Вам, наверное, уже не раз задавали этот вопрос: «При наличии такого опыта почему не открыли собственный бизнес?»

– На это я всегда отвечаю: «А я и открыл». BRUNOV Consulting – это и есть мой бизнес. Причем весьма успешный. Ведь всего за 5 лет работы нашими клиентами стали более 120 компаний из самых разных отраслей. В команде 6 человек и 2 привлеченных эксперта на аутсорсинге. До прихода в консалтинг я занимался предпринимательством в других сферах: открыл розничную сеть по продаже фильтров для очистки воды, магазин женских аксессуаров. Но уже через год после начала работы консультантом я все продал, поскольку этот бизнес перестал быть приоритетным. Сейчас я занимаюсь тем, что мне нравится. Ведь работа должна приносить не только прибыль, но и удовольствие.

– Какие схемы взаимодействия вы можете предложить клиенту?

– Самая эффективная схема – организация отдела продаж «под ключ», когда мы полностью берем на себя всю работу. Нанимаем сотрудников, занимаемся планированием, выстраиваем систему мотивации, разрабатываем скрипты продаж и т.д. То есть делаем все необходимое, чтобы максимально быстро достигнуть поставленной цели. Однако такая схема работы требует серьезного доверия со стороны клиента, поэтому часто мы предлагаем начать с простых шагов – внедрить несколько наших предложений и посмотреть на отдачу. В таком случае мы выступаем для компании в качестве куратора. Наш консультант приезжает к клиенту, чтобы проконтролировать процесс внедрения новых решений, внести коррективы, провести планерку с сотрудниками, сверить результаты. Обычно это 3–4 часа совместной работы в неделю. Весь остальной массив работы: анализ, составление отчетности, подготовка рекомендаций – мы проводим непосредственно у себя в офисе.

– Изменяя систему работы компании, вы, наверняка, сталкиваетесь с сопротивлением персонала. Ведь вы не только рушите сложившиеся устои, но и оцениваете эффективность работы. Как решаете подобные проблемы?

– Отношение персонала к нововведениям – это вопрос мотивации. Если человек четко понимает, какую выгоду он получит, то не будет сопротивляться. Как я уже говорил, речь идет не только о материальной, но и о психологической стороне. С одной стороны, мы показываем людям, что, следуя нашим рекомендациям, они могут больше зарабатывать. С другой – стараемся «зажечь» их какой-то целью. Добавляем в рутинную работу некий игровой элемент. Например, каждый день отмечаем, насколько продвинулся каждый сотрудник или команда, вводим систему бонусов и поощрений. Таким поощрением может стать пятничная пицца или самое удобное офисное кресло.Вариантов и идей масса. Главное, выбрать именно то, что будет интересно данному коллективу.

– Можете дать бесплатный совет предпринимателям, на какие инструменты и каналы продаж стоит обратить внимание в текущей рыночной ситуации?

– Все очень индивидуально и зависит не столько от общей рыночной ситуации, сколько от конкретной ниши. Если речь идет о производственном блоке, то стоит уделить особое внимание «холодным звонкам», контекстной рекламе, лендингу. Для розничных товаров, особенно женских,хорошо работают социальные сети. Еще интересный момент – у клиента должен быть легкий способ познакомиться с тем, что ему продают. Например, мы предлагаем потенциальным клиентам бесплатно сделать общий анализ и составить план развития на полгода вперед. Готовим план развития и в конце описываем, какого конкретного результата может достичь компания, если воспользуется нашими услугами. Такой подход срабатывает в 9 из 10 случаев.

– Какую роль в повышении эффективности продаж играет репутация компании?

– Репутация – это дополнительный инструмент привлечения клиентов. Даже самые лучшие менеджеры не смогут продать самый лучший товар, если о нем никто не знает. Поэтому любой компании, особенно на старте, важно заявить о себе. Сейчас вокруг клиента такой высокий уровень «информационного шума», что необходимо постоянно напоминать о себе. Нужно уметь делать это правильно, ненавязчиво и креативно. Можно стать партнером интересного мероприятия, благотворительного проекта, размещать интересные статьи в прессе и на интернет-порталах, быть активным в соцсетях. Сделайте так, чтобы вами заинтересовались, заговорили в положительном ключе. Но нужно понимать, что сама по себе репутация не сможет долго работать, если не будет выстроенной системы продаж. Колоссальный опыт работы, прекрасные отзывы о продукте, конкурентные преимущества – это не сработает, если ваши менеджеры забывают перезванивать клиентам, не умеют вести переговоры, работают без скриптов и т.д. Я считаю, что репутация и правильно выстроенная система продаж должны дополнять друг друга.

© ПремьерЭксперт, 1999-2017
тел. (8482) 933-477
Информация на сайте не является офертой